Gehaltsverhandlung: Mehr Geld – mehr Leistung!

Gehaltsverhandlung: Mehr Geld – mehr Leistung!
17. Jun 2019

von Anna Lena Schwartz

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Wer über sein Gehalt verhandeln will, braucht gute Argumente, um mehr Geld zu bekommen. Die erste Gehaltsverhandlung findet im Vorstellungsgespräch statt, dann können regelmäßig weitere folgen. Ein höheres Gehalt setzt besonderen Einsatz voraus.

In jedem Vorstellungsgespräch wird dem Bewerber früher oder später die Frage gestellt: „Wieviel möchten Sie verdienen?“ Das ist eine rhetorische und inhaltliche Frage zugleich. Rhetorische Fragen sind Stilmittel der Kommunikation. In diesem Fall bringen sie den Bewerber in Zugzwang: er muss reagieren, der Fragende kann agieren, etwa so: „Wie kommen Sie auf diese Zahl?“ Deshalb ist es gut, sich vorher über das mögliche Gehalt zu informieren. Viele Portale bieten kostenlose oder kostenpflichtige Gehalts-Checks an. Sie sind leicht im Internet zu finden und bieten eine Orientierung beim möglichen Verdienst. Steht eine Zahl im Raum, ist sie die Grundlage für die Verhandlung über die Höhe des Einstiegsgehalts.

Der passende Moment

Wenn man den Job bekommt oder schon einen hat, dann sollte man nach zwei, drei Jahren nach einer Gehaltserhöhung fragen. Nur wer fragt, bekommt auch mehr Geld – vorausgesetzt die Argumente ziehen und es ist der richtige Zeitpunkt. Der ist ideal, wenn man etwas Besonderes für die Firma geleistet hat. Etwa einen neuen Kunden gewonnen oder einen alten zurückgeholt. Geld ist immer mit einer Leistung verknüpft, mehr Geld gibt es für eine Mehrleistung. Abzulehnen können Vorgesetzte dann nur schwer. Ein gutes Argument für ein höheres Einkommen ist stets der konkrete Nutzen, den man für die Firma hat. Wer überzeugend darlegen kann, wie wichtig er im Unternehmen ist, hat die besten Gründe für eine Gehaltserhöhung.

Die unterschiedlichen Charaktere

Die Verhandlungsstrategie hängt vom Charakter des Vorgesetzten ab. Den nüchtern-sachlichen überzeugt man allein mit Fakten, verhandeln lässt sich mit ihm kaum. Er sagt ‚Ja‘ oder ‚Nein‘. Hat man mit dem verhandlungsbereiten Vorgesetzten zu tun, kommt es neben den immer notwendigen Sachargumenten auf sprachliche Rhetorik an: wer viel sagt, redet sich eventuell um Kopf und Kragen. Manchmal reichen kurze Sätze oder Fragen, dann ist der andere am Zug. Derlei Verhandlungstaktik kann man trainieren.

Zwei Gruppen im Nachteil

Frauen tun sich bei Gehaltsverhandlungen schwerer als Männer, weil sie eher tief- als hochstapeln. Eine andere Gruppe, die im Nachteil ist, sind technisch ausgebildete MINT-Mitarbeiter: sie verhandeln per se nicht gerne, sondern sind rein faktenorientiert. Beiden Gruppen ist es am liebsten, wenn ihnen der Vorgesetzte eine Gehaltserhöhung anbietet.

Die dritte Absage ist entscheidend

Verweigert der Vorgesetzte eine Gehaltserhöhung, sollte der Mitarbeiter fragen, was er künftig besser machen kann, um beim nächsten Versuch erfolgreich zu sein. Bei der dritten Absage ist klar, wie wenig wert man dem Unternehmen ist. Dann sollte kündigen, wer mehr Anerkennung und Geld will.

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Gehaltsverhandlung: Mehr Geld – mehr Leistung!
Anna Lena Schwartz

Mitarbeiterin Personalmarketing; bloggt über Karrierethemen und gibt Einblicke hinter die Kulissen der R+V als Arbeitgeber.

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